سیستم فعلی شما، چقدر با یک CRM واقعی فاصله دارد؟
تاریخچه مشتری پراکنده
سابقه تماس، مکاتبات و معاملات هر مشتری در حافظه فردی یا فایل‌های جدا نگهداری می‌شود، نه در یک پرونده واحد.
قیف فروش نامرئی
مدیریت نمی‌داند هر فرصت فروش در کدام مرحله است و چه زمانی از دست می‌رود.
پیگیری وابسته به حافظه
یادآوری تماس بعدی یا قرارداد در حال انقضا به یادداشت شخصی فروشنده بستگی دارد، نه سیستم.
عدم اتصال فروش، بازاریابی و پشتیبانی
هر واحد تصویر متفاوتی از یک مشتری دارد.
گزارش‌گیری دستی و دیرهنگام
عملکرد فروش با گردآوری دستی اطلاعات از افراد مختلف تهیه می‌شود، نه گزارش لحظه‌ای.
وابستگی کامل به فرد
با خروج یک فروشنده، بخش بزرگی از دانش و رابطه با مشتریان، سازمان را ترک می‌کند.
دسترسی بدون سطح‌بندی
همه یا هیچ‌کس به اطلاعات مشتریان دسترسی کامل دارد، بدون تفکیک نقش و مسئولیت.
پیش‌بینی فروش غیرقابل‌اتکا
برآورد درآمد ماه یا فصل آینده بر پایه حس فروشندگان است، نه داده تاریخی سیستم.
«یک سیستم بد، هر بار یک آدم خوب را شکست می‌دهد.» ادواردز دمینگ
همراهی می‌کنیم، کنار کاربر می‌مانیم، در مسیر هستیم
نقش ما مشاوره و اجراست، نه فروش یک نرم‌افزار خاص
گروه هیچ محصول یا لایسنس CRM اختصاصی برای فروش ندارد. نقش ما مشاوره و اجراست: ارزیابی آمادگی، طراحی فرآیند فروش و ارتباط با مشتری، برنامه‌ریزی خرید، استقرار، و راهبری.این استقلال از فروشنده، انتخاب نهایی را به‌نفع سازمان شما نگه می‌دارد، نه به‌نفع یک محصول یا برند خاص.
شش گام، از ارزیابی تا پشتیبانی مستمر
مجموعه ای از خدمات حرفه ای و تجربه شده در شرکت هایی که با موفقیت مسیر را طی کرده اند
ارزیابی آمادگی
ارزیابی آمادگی سازمان و پیش‌نیازهای حرکت به سمت CRM
تحلیل و طراحی فرآیند
تحلیل و طراحی فرآیند فروش، بازاریابی و ارتباط با مشتری
انتخاب محصول
تدوین معیارهای انتخاب و مقایسه سیستم‌های موجود در بازار
برنامه‌ریزی خرید
برنامه‌ریزی خرید و مذاکره با تامین‌کننده منتخب
استقرار و یکپارچه‌سازی
راهبری استقرار و یکپارچه‌سازی با سیستم‌های مالی و سازمانی موجود
آموزش و پایش
آموزش تیم فروش، پایش استفاده و پشتیبانی مستمر پس از اجرا
مدیریت تغییر و هماهنگی داده‌های قبلی، در سراسر این مسیر جریان دارد، نه فقط یک مرحله.تیم CRM با بیش از دو دهه تجربه در اجرای پروژه‌های سازمانی مبتنی بر راهکارهای بین‌المللی، به شرکت‌ها و هلدینگ‌ها کمک می‌کند تا CRM را به یک بستر واقعی برای بهبود عملکرد و تصمیم‌گیری تبدیل کنند.
نتایج قابل‌اندازه‌گیری استقرار CRM
بازگشت سرمایه
دقت پیش‌بینی فروش
بهبود دقت و سرعت گزارش‌گیری
طبق تحلیل‌های Nucleus Research، بازگشت سرمایه پروژه‌های CRM به‌طور میانگین بین ۳ تا نزدیک به ۹ برابر مبلغ سرمایه‌گذاری‌شده گزارش شده است. سازمان‌هایی که CRM را به‌درستی پیاده‌سازی می‌کنند، تا ۴۲٪ دقت پیش‌بینی فروش بالاتر و بهره‌وری قابل‌توجه بیشتری در تیم فروش گزارش کرده‌اند. طبق همین تحلیل‌ها، سهم قابل‌توجهی از پروژه‌های CRM به‌دلیل عدم پذیرش کاربران — نه ضعف نرم‌افزار — به اهداف برنامه‌ریزی‌شده نمی‌رسند.
همین شکاف آخر، نقش راهبری اجرا و همراهی مستمر گروه را در موفقیت پروژه تعیین‌کننده می‌کند.
وقتی فروش از حافظه فردی، وارد یک سیستم قابل اتکا شد
نمونه ای از مسیری که یک سازمان واقعی طی کرد
مساله
فرآیند بازاریابی و فروش این شرکت صنعتی، پیش از این، متکی به حافظه فردی کارشناسان و چند فایل اکسل پراکنده بود. رصد مناقصه‌ها از طریق سایت‌ها، روزنامه‌ها و کانال‌های اطلاع‌رسانی سازمان‌ها انجام می‌شد، اما هیچ سامانه‌ای برای ثبت و پیگیری وضعیت مناقصه‌ها، قراردادها و پتانسیل‌های فروش وجود نداشت. مهر شرکت در دسترس همهٔ کارشناسان بود، پیش‌فاکتورهای متعدد با قیمت‌های متفاوت بدون کنترل مدیرعامل یا مدیر بازاریابی صادر می‌شد و مقایسه یا تأیید نهایی آن‌ها عملاً ممکن نبود.
اقدام
با استقرار Microsoft Dynamics CRM به‌صورت ابری، ساختار فروش از پایه بازطراحی شد: کدینگ کالا و دسته‌بندی محصولات مهندسی مجدد شد، رویهٔ الکترونیکی صدور و تأیید پیش‌فاکتور جایگزین روال دستی گردید، ثبت و پیگیری لیدهای ورودی از کمپین‌ها فعال شد و زیرساخت اتصال سی‌آرام به سیستم مالی مجزای شرکت برقرار گردید. استقرار هستهٔ اصلی سیستم در حدود شش هفته انجام شد؛ فاز بعدی، به‌مدت تقریبی دو ماه، صرف بهینه‌سازی رویه‌ها، اتوماسیون یادآوری تماس‌ها و راه‌اندازی گزارش‌های مدیریتی شد.
نتیجه
مدیرعامل و مدیر فروش اکنون از هر نقطه به داده‌های فروش و تأییدیه‌های در انتظار دسترسی دارند. صدور پیش‌فاکتور دیگر دوباره‌کاری و خطای امضا و مهر ندارد، وضعیت هر مناقصه و فرصت فروش در سیستم قابل ردیابی است و فعالیت‌های تکراری مانند برنامه‌ریزی تماس با مشتریان به‌صورت خودکار انجام می‌شود.